Bár a leendő ügyfeleknek számos szakaszon kell keresztülmenniük az értékesítési folyamat során,  jelentős mértékben optimalizálhatjuk ezeket a munkafolyamatokat
Ez magában foglalja az érdeklődők generálására szakosodott szakértők, marketing menedzserek, értékesítési szakemberek és kulcsfontosságú döntéshozók munkájának összehangolását. Mindezt szem előtt tartva vessünk egy pillantást arra az öt módszerre, amellyel jelentősen javíthatjuk érdeklődőink kezelési folyamatát, és maximalizálhatjuk eredményeinket a Salesforce segítségével 2023-ban!

1. Rendeljük az érdeklődőket egy Saleforce fiókhoz!

Az érdeklődőkezelés optimalizálásának első lépése, hogy biztosítsuk,  az érdeklődők helyesen vannak összerendelve a megfelelő fiókkal a Salesforce-ban. Ez a lépés segít elkerülni az ismétlődéseket és biztosítja, hogy minden érdeklődő információja rendezett és naprakészen található meg a rendszerben.

Először akkor generáljunk egy lead-et a Salesforce-ban, amikor a leendő ügyfél feliratkozik a hírlevelünkre, letölt egy ingyenes anyagot (például egy e-könyvet) vagy végrehajt bármilyen más olyan műveletet, amely során megadja adatait. Amikor ezek az információk eljutnak a rendszerbe, össze kell illeszteni azokat a Salesforce CRM-ben található fiókokkal (vagy bármely más Salesforce alternatívával, amelyet esetleg használunk).

Valószínűleg nem szükséges különösebben kihangsúlyozni, hogy elveszíthetjük a meglévő érdeklődőinket, ha pl. az értékesítési tölcsérünk tetején lévő üzenetekkel kezdjük őket bombázni, miközben valójában már túl vannak ezen a szakaszon. Ügyeljen arra is, hogy a csapataink munkája (pl. sales és ügyfélszolgálat) szinkronban legyen!

2. Kerüljük a “piszkos” CRM-adatokat és tisztítsuk meg az adatbázist!

A piszkos adatok gyakori problémát jelentenek bármely CRM-rendszerben, és a Salesforce sem kivétel sok esetben, attól függően, hogyan használják. Egyszerűen fogalmazva, az inkonzisztens vagy helytelen -adatok pontatlan jelentésekhez és hatástalan lead kezeléséhez vezethetnek. Ez a hiba nemcsak erőforrásokat pazarol,, hanem növeli az emberi hiba kockázatát, és olyan mértékben torzítja az adatokat, hogy képtelenek leszünk a későbbiekben optimalizálni az értékesítési ciklusokat.

A fentiek elkerülése érdekében fontos rendszeresen átvizsgálni és tisztítani a Salesforce adatbázist, frissíteni az elavult információkat, eltávolítani az ismétlődéseket, és biztosítani, hogy minden adat egységes formátumban kerüljön bevitelre. Ez a folyamat érvényes azokra az alkalmazásokra is, amelyeket a Salesforce adatintegrációkhoz használunk (például a weboldalunk, a könyvelésünk és a leltárunk).

Ne feledjük, az adatbevitel egységes formátumának szabványosítása a sikeres működés kulcsa a cég részlegei között!

3. Fókuszáljunk az érdeklődők pontozására (lead scoring) az értékesítési potenciáljuk javítása érdekében!

Az érdeklődők pontozása olyan módszer, amelynek során pontszámot rendelnek az érdeklődőkhöz az elkötelezettségük és az értékesítési potenciáljuk alapján. Az érdeklődők pontozásának kritériumai vállalatok és iparágak között változóak, sőt lehetséges, hogy már van a cégünknek saját érdeklődők-pontozási szisztémája.

A leggyakoribb lead-scoring paraméterek a következők:

• E-mail feliratkozások és megnyitási arányok
• Webhelylátogatások, interakciók, munkamenet-időtartamok
• Elkötelezettség a weboldalunkon és a közösségi média oldalainkon, letöltések és regisztrációk száma
• Az ügyfélszolgálattal való kapcsolattartás, az e-mailben vagy chaten feltett kérdések
• Űrlapok kitöltése
• Regisztrációk különféle online eseményekre, mint például webináriumok

Olyan embereket tekinthetünk magas értékű érdeklődőknek, akik például feliratkoztak több anyagunkra, megjelentek egy eseményünkön és gyakran látogatják a weboldalunkat. Nagyobb pontszámot adhatunk nekik, mert nemcsak érdeklődőek és elkötelezettek, hanem nyitottak termékeink vagy szolgáltatásai megismerésére is. Másrészről, azok az emberek, akik feliratkoztak a hírlevelünkre, de ritkán nyitják meg az e-maileket, automatikusan alacsony pontszámot kaphatnak – ez megköveteli majd, hogy jobban optimalizálja e-mail marketing stratégiánkat.

Ha ez túl sok munkának tűnik, fontos tisztában lennünk vele, hogy a Salesforce érdeklődők-pontozási funkcióját is használhatjuksaját pontozási modellünk létrehozására, amely figyelembe veszi a számunkra fontos tényezőket.

4. Módszerek a hideg érdeklődők gondozására

Az érdeklődők gondozása az a folyamat, amely során egyre mélyülő kapcsolatot építünk ki egy lead-el annak érdekében, hogy közelebb kerüljönk a nálunk történő vásárláshoz. A Salesforce-ban előre kialakított, speciális munkafolyamatokat használhatunk a sales folyamat automatizálására és az érdeklődőink elköteleződésének fenntartására, mélyítésére.

Miközben az érdeklődők pontozása segít azonosítani a komoly (forró) érdeklődőket, feltűnhet, hogy érdeklődőink jelentős része még – mondhatni –  jéghideg fázisban van. De ez nem jelenti azt, hogy le kell mondanunk róluk:

• Fókuszálni a minőségi tartalmaink e-mailben történő kiküldésére
• Automatizáljuk a marketing folyamatainkat, így rendszersen értékes adatokat kaphatun
• Színesítsük közösségi média tartalmainkat a tölcsér tetején lévő érdeklődők számára
• Népszerűsítsük körükben eseményeinket, webinárjainkat
• Edukáljuk őket minőségi blogbejegyzésekkel

5. Rendeljük a leadeket a megfelelő értékesítési képviselőhöz!

Végül fontos, hogy az érdeklődőket a megfelelő értékesítési képviselőhöz rendeljük a Salesforce CRM-ben, így a lehető legjobb utánkövetést és ügyfélszolgálatot kapják.

Könnyedén buzdíthajuk kollégáinkat a Salesforce alkalmazására a gamifikáció segítségével – így biztosítva, hogy minden értékesítési szakembernek, legyen szó belső vagy távoli munkatársról, meglegyen a szükséges tudása az érdeklődők hatékony kezeléséhez a CRM-ben.

A Salesforce Lead Assignment Rules (Érdeklődők hozzárendelési szabályai) segítségével automatikusan hozzárendelhetjük a leadeket a megfelelő értékesítési képviselőhöz olyan tényezők alapján, mint a hely, a termék iránti érdeklődés vagy az érdeklődő forrása. Ezzel együtt győződjünk meg róla, hogy manuálisan is elemeztük ezeket a hozzárendeléseket, így biztosak lehetünk abban, hogy az adott értékesítési képviselő a legjobb választás a kijelölt személy számára.

A sikeres működéshez többre lesz szükségünk, mint pusztán földrajzi adatok és érdeklődési körök figyelembe vétele – mélyedjünk el az ügyfél személyiségében, viselkedésében, hobbijaiban és szokásaiban, a böngészési trendekben és mégsorolhatnánk. Figyeljünk arra is, miként reagálnak érdeklődőink az értékesítési képviselőkre, hogy gyorsan eldönthessük, szükséges-e esetleg mást hozzárendelni az adott leadhez.

Összefoglaló

A Salesforce önmagában egy nagyszerű eszköz, de a legjobb eszközzé válhat cégünk tarsolyában, ha jól használjuk. A fenti  tippeket szem előtt tartva hatékonyabban aknázhatjuk ki a Salesforce-ban rejlő potenciált, így zökkenőmentesebben dolgozhatnak együtt kollégáink és jelentősen lerövidíthetik az értékesítési ciklust.

‍